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Cómo Hacer una DEMO que Realmente Convierta

Seguramente has visto unas cuantas demostraciones de productos en tu vida profesional.

¿Qué tienen la mayoría de ellos en común? ¡No venden!

¿Por qué?

Porque están diseñados para demostrar TODAS las capacidades del producto en lugar de los BENEFICIOS CLAVE que va a traer a la persona específica a la que le están presentando.

A continuación se presentan 6 consejos para hacer que tus demostraciones de producto conviertan y generen ingresos reales:

  1. Corto es mejor.

Recuerda, esto es una demostración rápida del producto y no una sesión de capacitación. El propósito de la demo, por definición, es demostrar lo que tu producto puede hacer. Si queres que tu demostración realmente convierta, tendrás que centrarte en demostrar que tu producto puede resolver el problema específico del cliente y responder a las necesidades de tu audiencia.

Cortá la presentación de media hora a 15 minutos, y medí el tiempo que demoras en darla. Mantené la demo a sólo 5-10 minutos y utilizá el resto del tiempo para atender las consultas y establecer los próximos pasos.

  1. Que sea fácil para la persona ver tu pantalla (cuando la demo sea en línea).

Ahora que tenes 15 minutos para influir en alguien, no podes perder tiempo con demoras ocasionadas por la tecnología. Si la persona con la que hablas no utiliza Skype o Hangout, trata de usar un servicio para compartir pantalla que sólo requiera que tu prospecto haga click en una dirección URL (puede ser Join.me y Dozeo.com) para ver la pantalla. Vos tenes el control y no hay nada que la otra parte tenga que instalar. Recordá que sólo tenes 15 minutos y todo lo que necesite de software nativo, que debe ser descargado, instalado y conectado, está matando tiempo valioso.

  1. Averigüa las necesidades del cliente.

Tomate tu tiempo antes de una presentación para hacer las preguntas simples: “¿Por qué se contactó con nosotros y qué es lo que busca en este producto?”

Las respuestas a estas preguntas te permitirán saber qué partes de tu producto necesitan ser mostradas, y qué partes se pueden omitir para ahorrar tiempo.

  1. Habla de beneficios en vez de features (características).

Los emprendedores suelen decir muy seguido estas frases al hablar con posibles clientes: “los usuarios están usando esto de esta manera” o “este es otro feature interesante que hemos construido.” ¿Qué pasa si tu cliente potencial no utiliza esa función y no se preocupa por eso? ¿Por qué no preguntar por qué quieren utilizar este producto y cuáles son los problemas que están tratando de resolver con él y luego centrarse en qué mostrar en la demo?

  1. Conoce los siguientes pasos.

Ahora que terminaste tu demostración tenes que perfilar cuáles son los próximos pasos para el cliente. Ya sea que se trate de una llamada de seguimiento con más participantes, la redacción de un acuerdo o incluso esbozar una cronología de los pasos para seguir adelante, ellos necesitan saber qué esperar a continuación.

También debes preguntar acerca de su proceso de toma de decisiones, tal como “¿qué es lo que necesita para tomar una decisión sobre la compra de nuestro producto?”, de esta forma sabrás qué esperar.

  1. Presenta tu demo a las personas adecuadas.

Por último, pero no menos importante, tu tiempo es valioso. Mantené tus demos cortas y restringidas a compradores calificados. Si sólo una pequeña fracción de tus demos convierten a clientes que pagan, o hay algo drásticamente mal con tu producto y su ajuste de mercado, o necesitas ajustar tu criterio de calificación. El objetivo es presentar tu producto sólo a los que tienen una real oportunidad de comprar.

¿Cuál es la mejor demostración de producto que has visto? ¿Por qué era tan buena? Compartilo en los comentarios de abajo

*Artículo original en ingles en “Startup Sales Success Email Course” de close.io.

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