Pablo Manzano | CFO de Incutex
No todas las ideas son un negocio. Para descubrir si podemos construir un modelo de negocio alrededor de la idea original, hay que pasar de la idea a una metodología conocida como canvas modelo de negocios.
“Los startups no son una versión pequeña de una gran empresa, un startup es una organización temporal en busca de un modelo de negocios escalable, repetible y rentable.” (Blank, 2012, p. xvi)
Pero entonces ¿Que es un modelo de negocio?
Un Modelo de negocio es un modelo, una simplificación de la realidad que nos permite en un golpe de vista explicar como cómo creamos, proporcionamos y capturamos valor. Está dividido en nueve segmentos que contemplan todos los aspectos del negocio:
Es importante recordar que son dos modelos: uno comercial (parte derecha) y el otro operativo (parte izquierda).
Buscaremos, entonces, nuestro modelo de negocio a través de la empatía, del descubirmiento del cliente y de distintas validaciones. Una vezvalidado podremos recién ahí escalar, realizar inversiones en publicidad, producción, ejecutarlo de manera repetitiva y optimizarlo.
No obstante, en las etapas iniciales, será necesario pivotear y hacer cambios en el modelo de negocio que hemos esablecido hasta poder validarlo con el mercado.
¿Qué hay que validar?
Lo que tenemos que validar son las hipótesis que definimos en cada uno de los segmentos del modelo de negocio. Es decir, vamos a validar si existe deseabilidad de nuestra propuesta, es decir si existe demanda y un mercado para la solución que estamos proponiendo, posteriormente tenemos que validar si la solución es factible tanto desde el punto de vista técnico, legal y tecnológico, ¿es factible construir la solución? Y, por último, también hay que validar si existen usuarios dispuestos a pagar por nuestra propuesta de valor que hará que el modelo sea sustentable en el tiempo.
¿Cómo Validamos?: el papel de los experimentos
La validación se realiza mediante experimentos y prototipos que nos permiten reunir información sobre los trabajos, tareas, frustraciones y alegrías de nuestros clientes y de esa manera hacer una propuesta de valor más acertada.
Estos experimentos y prototipos nos permiten pasar de la subjetividad a la objetividad es decir tomar decisiones en base a evidencias, hechos y métricas. Además nos permite pasar de la fantasía a la realidad porque vamos a llevar a la práctica una versión simplificada del producto.
Cada vez que un experimento logra demostrar o despejar algún supuesto, creencia o corazonada reduce el nivel de incertidumbre del proyecto y crea valor.
Sobre los prototipos para validar ideas de negocios
Utilizamos prototipos porque hacer es la mejor forma de pensar, es importante pasar rápidamente a la experiencia, poner en manos de nuestro clientes una solución aunque sea de baja definición (realizado con materiales simples y sin todos los detalles o características finales), de esta forma podemos empezar a recolectar feedback y datos que nos permitan aprender sobre cómo mejor la propuesta.
La Metodología Lean Startup, clave en el proceso
Para la gestión de adquisición de las evidencias, datos y métricas que nos permiten validar diferentes aspectos del modelo de negocio podemos apoyarnos en la metodología Lean startup, cuyo proceso está basando en tres grandes pasos: CONSTRUIR - MEDIR - APRENDER.
El método "Lean Startup" no nos va a garantizar el éxito pero nos permite acercarnos más rápido y a menor costo.
El objetivo no es vender sino aprender rápidamente lo que funciona y descartar lo que no, mientras se ejecutan actividades de descubrimiento del modelo de negocio.
Una vez que le dimos una vuelta entera al proceso, tenemos que tomar ese aprendizaje y convertirlo en ideas para un nuevo ciclo.
Cómo es el Proceso Completo para validar ideas de negocios
1.- Partimos de una idea
2.- Construimos un canvas modelo de negocio
3.- Diseñamos un experimento o ponemos en contacto con el cliente el prototipo
4.- Iteramos estas pruebas hasta lograr métricas, evidencias y aprendizajes que nos permiten afinar la propuesta de valor, en este punto la metodología Lean startup puede ayudarnos a gestionar este punto.
5.- Una vez validado que existe un problema, y que hay demanda por solucionarlo, que es factible resolverlo y que hay clientes dispuestos a pagar por ello podemos escalar la solución.