Pablo Manzano | CFO de Incutex
Investment readiness es un concepto que abarca todo el desarrollo del emprendimiento desde la contabilidad de la innovación, que son los registros de validación del Problem solution Fit y del Product Market Fit, hasta los aspectos más duros y técnicos de cumplimiento de aspectos impositivos, societarios y legales que toda empresa debe tener cumplidos.
Esta filosofía nos ayuda a estar siempre listos y ser capaces de estar en condiciones de ser invertido por tener entre manos un negocio deseable, con potencial, de bajo riesgo, y ordenado.
De la mano de Juan Ignacio Zaballa, de Sancor Seguros Ventures, dictamos un taller para la Cámara Insurtech Argentina. A continuación, las claves más importantes para saber cómo preparar tu startup para recibir inversión.
La importancia del autodiagnóstico
A la hora de buscar financiamiento para nuestro proyecto, va a depender del grado de madurez que tenga nuestro proyecto, ya que es lo que define a dónde vamos a salir a buscar los fondos. No todos los niveles de maduración tienen las mismas fuentes de financiamiento.
Lo primero en principal es hacerse un autodiagnístico para saber en qué estadío se encuentra la startup. Una vez identificado, se debe pensar cuál es la forma de financiamiento más adecuada, "porque, por ejemplo, si aún no se tiene el prototipo no vas a ir a golpear la puerta a un Fondo de Capital de Riesgo porque te va a enviar a hacer las primeras validaciones" como Sancor Seguros Ventures, explicó el CFO de Incutex.
- Etapa de idea y desarrollo inicial: FFF; Fondo Semilla; Inversores ángeles; Crowfunding y Aceleradoras.
- Etapa de idea y crecimiento inicial: Fondo de Capitqal emprendedor.
- Etapa de idea y acelerado: Fondos de Private Equity
- Etapa de idea, estabilidad y madurez: Oferta pública.
¿Cómo es el proceso para llegar a un Fondo de Inversión o a un inversor ángel?
Existe lo que se llama una instancia de pitch donde hay que exponer el proyecto y contar de qué se trata. Lo primero a tener en cuenta es el entender cómo va a estar conformado ese público: a quién le voy a presentar mi proyecto, las características del vertical dónde invierte ese fondo; digamos, tenemos que hacer un estudio sobre el público al cual le vamos a contar el proyecto.
Posteriormente, este "buyer persona" necesitará esuchar determinada información sobre el proyecto que se va a exponer en un Power Point, PDF, etc. ¿Qué contenido espera ver el inversor en el deck?
- Carátula
- Indice
- Visión
- Oportunidad de negocio
- Problema
- Solución
- Producto
- Modelo de Negocio
- Mercado
- Tracción
- Competencia
- Equipo
- Uso de fondos
- Cierre / Resumen
En esta línea, lo primero que hay que tener en claro es la tesis de inversión del Fondo / Inversor. Se trata de un conjunto general de creencias que se utilizan para determinar si se realiza una inversión o no. Muchos inversores, por ejemplo, deciden invertir en una sola vertical como el AgTech. La tesis de inversión puede estar determinada por:
- Sector o vertical de la economía
- Estadío/Idea PMF
- Por región geográfica
Entender cuál es la tesis de inversión nos va a permitir poder determinar y calificar si ese inversor es el posible target para proponerle nuestro proyecto.
Tres preguntas básicas que un inversor hará sobre tu startup
¿Quién? Equipo: compromiso, habilidades, experiencia, entusiasmo...
¿Cómo? Modelo de Negocio: Propuesta de valor; cómo crean, entregan y capturan valor; Mercado.
¿Qué? Ventaja competitiva sustentable: sinergia entre la innovación y la gente.
Logicamente, en el caso de que un inversor decida avanzar en una posibilidad de inversión, iniciará un proceso que se llama Due Diligence (Diligencia Debida). Esta instancia llega una vez superada la instancia del interés por el emprendimiento, para concocerlo en profundidad. En esta línea, el emprendedor deberá compartir a los inversores interesados, un documento con la siguiente información:
- Estructura corporativa
- Ajuste estratégico
- Activos materiales
- Litigio
- Contabilidad
- Propiedad Intelectual
- Recursos Humanos
- Aspectos legales
"Si uno va a buscar inversión, inicia un proceso de inversión, no puede centrarse unicamente en presentar bien un deck. Por que si el inversor te llega a decir "ok, me interesa, avancemos", y uno no tiene preparado todo esto del due diligence, también habla de la seriedad del equipo emprendedor", añadió Juan Ignacio Zaballa.
"El Due Diligence es tan importante como armar un lindo deck", sostuvo Zaballa.
En estadíos iniciales, uno mira muchísimo al emprendedor y a su equipo, porque la idea puede pivotear, no está grabada en piedra. Uno va ajustando la idea a medida que va conociendo el mercado, cambiando y haciendo correcciones en el modelo de negocio.
A medida que ya están en otros estadíos, si se presta más atención a aspectos como: las métricas, la facturación, empieza a mirar el negocio en sí.
Puntos claves para hackear un inversor
- Tecnología: si el producto es escalable, si alguien ya pagó o adoptó el producto, si hay ventajas competitivas sustentables en el tiempo. (Escalable, capital intensivo, MVP, Validación, Ventaja competitiva).
- Equipo: Dedicación Full Time, Background, Track Record, Inteligencia Emocional, Equipo de alto rendimiento, diversidad y ser más de uno.
- Mercado: si el problema relevante, si es suficientemente grande y atractivo, si hay competencia/sustitutos, si tiene tracción (tráfico, crecimiento), market share actual y, datos de fuentes validadas.
"Hay que tener en cuenta que los fondos de inversión miran muchísimos decks de startups de la región y del mundo y un error muy usual es que el emprendedo diga "no hay competencia" o "lo que estamos construyendo no tiene competencia", y en realidad, lo que hay que intentar ver es que siempre hay una competencia, ya sea directa o indirecta", sostuvo Zaballa y añadió: "es un error decir que no tienen competencia o "lo que estoy creando es único y nunca nadie lo pensó".
Triple restricción para la valuación de una startup
La valuación tiene que cumplir cierta consistencia:
- Run Rate: Verificar que el dinero solicitado por el emprendedor se corresponda con los hitos que propone cumplir con la ronda
- Equity a ceder: No se puede ceder más del 20% en cada ronda para mantener alineados los incentivos del emprendedor como líder del proyecto.
- Comparable: contrastar la valuación con otras rondas en el mercado.
Emprendedores, siempre listos
El mejor consejo para los que vayan a emprender o ya estén emprendiendo es que estén siempre listos, por más que no salgan a buscar fondos o no necesiten hacerlo, deben estar siempre listos. Por ejemplo, me ha pasado con emprendedores que salió un crédito con tasa subsidiada y le pedían el acta de inscripción de la sociedad o la renovación de autoridades.
El orden administrativo y societario, que al principio está bien que el emprendedor no prioricde, con el tiempo hay que irlo haciendo. Cuando surgen las oportunidades, como los ANR (Aportes No Reembolsables), y por estar siempre listos te permiten capitalizar las oportunidades; sino, muchas veces, ese desorden genera pérdida de oportunidades y una estrangulación al crecimiento en el futuro.
